-¿Cómo comenzaste a desarrollar dispositivos médicos?

Todo comenzó con un fondo Corfo Semilla. La idea surgió cuando fui a hacerme un tratamiento con alineadores invisibles y descubrí que sólo una marca estadounidense los fabricaba. Me cobraron tres millones de pesos, y cuando recibí el producto, me sorprendió que fuese simplemente un plástico.

En ese momento, estaba egresando de ingeniería en computación y me di cuenta de que el costo no estaba en el material, sino en el software que permitía modelar el movimiento de los dientes. Como debía hacer mi tesis, decidí aprovechar ese tiempo para desarrollar un software que, a partir de un modelo digitalizado, permitiera predecir y planificar los movimientos dentales.

-¿Cómo te fue con ese primer producto?

Cuando terminé el software, intenté venderlo, pero nadie quería comprarlo. Primero, porque era muy joven, tenía 23 años; segundo, porque no estaba claro qué hacer con el software una vez adquirido.

Ahí decidimos ir más allá y desarrollar la capacidad de manufactura. Sin embargo, aun con todo listo, los clientes seguían sin comprar. El problema no era el producto, sino la falta de acceso al mercado.

-¿Cómo resolvieron ese desafío?

Decidimos abrir clínicas dentales y vender directamente al consumidor final. La estrategia funcionó muy bien en Chile, y luego nos expandimos a Colombia y México. Sin embargo, competir con odontólogos y ortodoncistas no era lo ideal.

En ese punto, ya no éramos una empresa desconocida; habíamos captado parte del mercado y los clientes ya reconocían nuestro producto.

-¿Por qué decidieron cambiar su estrategia nuevamente?

Uno de los factores fue la dificultad de la internacionalización. La expansión a México y Colombia nos tomó tres años de inversión antes de volvernos rentables. Además, para seguir creciendo, debíamos abrir más clínicas, lo que implicaba grandes desafíos logísticos y financieros.

Hoy facturamos alrededor de US$5 millones anuales, y en lugar de seguir expandiendo clínicas, decidimos responder a la demanda del mercado: ahora los clientes buscan nuestros alineadores.

LA TECNOLOGÍA DE POKEMON GO

-¿Qué los llevó a desarrollar un escáner intraoral? 

Al implementar nuestras clínicas, compramos escáneres intraorales que costaban $12 millones de pesos cada uno. Sin embargo, eran frágiles y cada reparación costaba $5 millones. Un día se rompieron dos escáneres de golpe, lo que significó una pérdida de $20 millones. Ahí nació la idea de desarrollar nuestro propio escáner intraoral.

-¿Cómo fue el proceso de desarrollo?

El desarrollo fue más complejo de lo esperado. Nos dimos cuenta de que en Chile fabricar hardware es difícil: las maestranzas cobran montos altísimos, por lo que terminamos viajando a China en busca de proveedores.

Al lanzar el producto, descubrimos un problema: inicialmente funcionaba en la nube, pero la conectividad de los clientes no permitía un flujo de trabajo óptimo. Por eso, decidimos cambiar a procesamiento local.

-¿Utilizaron licencias de terceros para desarrollar el software?

Sí, usamos licencias de empresas reconocidas para acelerar el desarrollo. Una de ellas fue de Niantic, la empresa creadora de Pokémon GO, cuya tecnología era clave para la reconstrucción de modelos en 3D.

-¿Qué riesgos implica depender de licencias externas?

Dependíamos de Niantic para convertir las imágenes en modelos 3D, pero luego de extensas negociaciones, nos exigieron sumas impagables. Decidimos dar el salto y desarrollar nuestra propia tecnología, lo que fue un gran desafío, pero logramos independizarnos.

El núcleo del desarrollo es el aparato que captura las imágenes, replicando lo que pueden hacer los ojos humanos para determinar profundidad, pero la interpretación de esas imágenes requería la licencia externa. Con nuestro desarrollo, logramos reemplazarla.

-¿Pudieron patentar su escáner?

Sí. Iniciamos los trámites y ya obtuvimos la patente en Estados Unidos; en Chile, el proceso está en marcha. Esto es clave para la internacionalización del producto, especialmente en mercados como Brasil y EE.UU.

Patentar algo es un proceso largo y complejo, pero nos permite proteger nuestra innovación.

-¿En qué etapa se encuentra el escáner?

El software ya está terminado. Lo que hace es calcular la profundidad del diente con imágenes tomadas por el escáner. Estas imágenes se integran para construir un modelo 3D preciso.

Ahora estamos puliendo detalles antes del lanzamiento en marzo. Por ejemplo, los clientes nos dijeron que el dispositivo era muy grande, algo que no habíamos notado. La nueva versión es más compacta y ya no requiere conexión a la nube.

-¿Cómo ven el futuro de este producto?

En Estados Unidos, un escáner intraoral de $12 millones no es un problema, y el 50% de los dentistas ya tiene uno. En Chile, queremos que todos los odontólogos puedan acceder a uno, por eso nuestro escáner cuesta sólo $1.700.000, menos del 15% del valor de los actuales en el mercado.

El escáner no solo sirve para ortodoncia; también se usa en implantes, restauraciones y placas de bruxismo. Esto es clave en un contexto de envejecimiento de la población y programas como “Sonrisa de Mujer”, donde la digitalización reduce costos y hace los tratamientos más accesibles.

EL ROL CLAVE DE CORFO

-¿Exploran otros mercados más allá de la estética dental?

Sí, queremos expandirnos a implantes y rehabilitaciones, proporcionando tecnología avanzada sin comprometer las finanzas de los odontólogos.

También queremos ingresar al sistema de salud público. Hicimos pruebas con el Hospital Clínico de la Universidad de Chile, y nuestra meta es ofrecer una alternativa accesible al sistema público.

-¿Cuál es el próximo proyecto?

Estamos planeando un escáner extraoral con rayos X. Postularemos a un Innova Alta Tecnología cuando terminemos esta etapa. Hemos ganado mucho know-how en visión artificial, lo que nos permite innovar aún más.

-¿Qué rol ha jugado Corfo en su desarrollo?

Ha sido clave. Postulamos al Crea y Valida de InnovaChile en 2021, cuando ya habíamos avanzado en el proyecto. Tener algo desarrollado antes de postular ayuda a dimensionar mejor los desafíos.

Algunos postulan por los fondos y después ven cómo ejecutar, pero creemos que es mejor partir de un proyecto sólido y con un equipo ya formado.

-¿Cómo ven el panorama de la industria de dispositivos médicos?

Las grandes empresas diseñan productos pensando en mercados como EE.UU. y Europa, donde pueden venderlos al precio máximo posible. Esto deja a mercados como Latinoamérica y África fuera del radar.

Nosotros queremos cambiar eso: hacer accesibles estos dispositivos sin comprometer su calidad. Para ello, queremos que los dentistas dejen de vernos como competencia y trabajemos juntos para mejorar el acceso a la tecnología.